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業(yè)內(nèi)人士可能已注意到，在2007年12月的昆明“藥交會”上，各營銷策劃公司精心打造了9場“醫(yī)藥營銷論壇”，其中的“醫(yī)改新政與營銷變革”論壇雖然收費(fèi)不菲，但仍然座無虛席。國藥勵(lì)展和中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會主辦的免費(fèi)論壇“2007年中國 醫(yī)藥市場信息發(fā)布會”更是吸引了參會的市場營銷人員的注意，連會場的走道都站滿了人。我們從中可見，藥企已經(jīng)從粗放型管理向精細(xì)型運(yùn)作轉(zhuǎn)變，市場分析和營銷將是未來一年各企業(yè)工作的重中之重。從另一個(gè)方面我們也可以看到，醫(yī)藥類咨詢公司之間激烈競爭的現(xiàn)象將會在2008年的各類藥交會中進(jìn)一步體現(xiàn)。而且，“藥交會”將從“人際交際型”向“自我提升型”轉(zhuǎn)化。另外，由于各醫(yī)藥廠家新藥推出的速度受審批新規(guī)的限制，集中上市的速度緩慢，導(dǎo)致今年“藥交會”中的“招商會”演變成“品牌展覽會”，商務(wù)功能將被進(jìn)一步弱化。
從“藥交會”上筆者觀察到幾種現(xiàn)象，從這些現(xiàn)象中我們可以預(yù)測到2008年各類“藥交會”的走向。
將出現(xiàn)多家免費(fèi)“營銷論壇”
在這次“藥交會”上一度出現(xiàn)9個(gè)“醫(yī)藥營銷論壇”會場，數(shù)量之多是前所未有的，也從另外一個(gè)側(cè)面說明了業(yè)界對醫(yī)藥營銷和行業(yè)前景的困惑，特別是新醫(yī)改對醫(yī)藥企業(yè)的影響、醫(yī)藥分開問題、“掛網(wǎng)招標(biāo)”趨勢，尤其是對廣東提出的“兩票制”的擔(dān)憂等等。在這次“藥交會”上，有2個(gè)會場竟然是免費(fèi)型論壇，也可以看出各類咨詢、培訓(xùn)公司之間激烈競爭已經(jīng)發(fā)展到何種程度，可以預(yù)見的是，這種現(xiàn)象將會在2008年的各類“藥交會”中進(jìn)一步體現(xiàn)。
另外一個(gè)現(xiàn)象就是，各公司舉辦的對代理商的集中培訓(xùn)，替代了原來的大吃大喝型商務(wù)聚會，因此，“藥交會”將從“人際交際型”向“自我提升型”轉(zhuǎn)化。
部分OTC產(chǎn)品招商出現(xiàn)難度
這幾年，在市場上做OTC產(chǎn)品招商的銷售人員一定已經(jīng)察覺到這樣一種情況，那就是營銷人員的個(gè)人力量在OTC營銷的影響力越來越弱，甚至是大多在做無用功。比如既無品牌優(yōu)勢又無政策優(yōu)勢的產(chǎn)品，在當(dāng)今大OTC戰(zhàn)略營銷、BP、OEM、娛樂營銷、符號營銷的背景下顯得寸步難行。特別是國家的“24號令”對藥品包裝提出了新的要求，產(chǎn)品差異化大不如從前。
2007年10月更換包裝后，大眾媒體很明顯地出現(xiàn)了一批只加強(qiáng)“品牌”和“符號”而弱化通用名的廣告現(xiàn)象，品牌營銷、整體型“協(xié)議營銷”、總代模式、貼牌營銷、企業(yè)公共關(guān)系營銷、符號營銷等將成為OTC未來的主導(dǎo)營銷方式。而單靠招商方式“包產(chǎn)到戶”，企圖沒有品牌建設(shè)就想在OTC市場有所作為，這恐怕有一定難度，尤其是包裝策略劣于競爭對手的企業(yè)，在招商中可能被代理商作為主要拒絕的原因。
因此，在2008年的各類“藥交會”上，OTC產(chǎn)品的營銷將進(jìn)一步體現(xiàn)企業(yè)整體戰(zhàn)略的力量，而非“跑馬圈地”式的招商。
這幾年參加“藥交會”的朋友們都感嘆，在會上能談成的生意越來越少。較近，筆者在為一家中藥企業(yè)培訓(xùn)的課間，該公司的老總談起當(dāng)今的“藥交會”時(shí)也說，該公司參加了好幾次的“藥交會”都是空手而返的，幾乎一個(gè)生意都沒有談成。據(jù)筆者了解，這決不是個(gè)案。由于各家藥企新藥推出的速度受審批新規(guī)的限制，新藥上市的速度緩慢，導(dǎo)致企業(yè)無亮點(diǎn)品種推出；而在會上找品種的大多是一些小型代理商，大型廠家看不上；而大型代理商參會基本上是“人際交際會”，也不會在會上找品種，對此，業(yè)界流傳的一句話是“好品種報(bào)批的時(shí)候就招商完了，到會參展的品種基本為普藥或做某些市場的補(bǔ)充”。
所以，2008年里這種現(xiàn)象也不會有多大改觀，藥企參會基本上是參加“醫(yī)藥品牌展覽會”，在代理商心目中和業(yè)界樹立一個(gè)大公司的形象，而“藥交會”的商務(wù)功能越來越被邊緣化。
參會的研發(fā)公司越來越少
2007年10月1日《新藥注冊管理辦法》正式執(zhí)行，越來越多的藥企在產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃上轉(zhuǎn)向真正意義上的新藥。據(jù)了解，目前全國有2000多家藥品研發(fā)公司，原來一些研發(fā)公司在展會上設(shè)攤位、搭展臺，目的大多是為了轉(zhuǎn)讓仿制藥或賣改劑型的項(xiàng)目。而《新藥注冊管理辦法》的實(shí)施，幾乎斷掉了這一類中小型研發(fā)公司的生計(jì)，他們其中的一條出路就是轉(zhuǎn)型為老客戶的高端新藥承接臨床驗(yàn)證外包業(yè)務(wù)。據(jù)行業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，未來幾年內(nèi)，全國會有數(shù)百億元的新藥研發(fā)項(xiàng)目上馬，而且國家也在加大這方面的資金投入。而能夠提供承接臨床驗(yàn)證外包業(yè)務(wù)，且能夠提供更為專業(yè)服務(wù)的公司不過數(shù)十家，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場的需要，中小型研發(fā)公司在2008年的“藥交會”里的亮相，恐怕大多得以此包裝自己來承攬業(yè)務(wù)了。
據(jù)筆者分析，沿襲已久“藥交會”仍然有它不可替代的功能。但隨著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，新政策的不斷出現(xiàn)，“藥交會”上還會出現(xiàn)更多的亮點(diǎn)，讓我們拭目以待吧。（作者為北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營銷培訓(xùn)有限公司董事長、高級培訓(xùn)師） 干燥機(jī)有很多中，它的作用在于生活的各方面，人們都可以感受到干燥設(shè)備給人們帶來的便利，但是現(xiàn)在很多人只知道干燥設(shè)備的便利，但對干燥設(shè)備的了解卻不太多，甚至該怎么使用都不了解，使用又不了解干燥設(shè)備是絕對不行的，因?yàn)椴煌谋桓稍镂锪闲枰x擇不同的
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